Conquistar consumidores ficou mais caro para empresas que precisam crescer sem comprometer a margem. A taxa Selic está em 14% ao ano desde 5 de agosto e... O post 5 estratégias para gastar menos na conquista de novos clientes apareceu primeiro em Catraca Livr…

Conquistar consumidores ficou mais caro para empresas que precisam crescer sem comprometer a margem. A taxa Selic está em 14% ao ano desde 5 de agosto e a inadimplência segue em níveis elevados. Em julho, 83,9 milhões de brasileiros estavam negativados, novo recorde da série histórica da Serasa. Entre as empresas, mais de 9,1 milhões de CNPJs tinham dívidas em atraso em junho, que somavam R$ 232,9 bilhões. Dados do Banco Central também mostram que o comprometimento da renda das famílias com o pagamento de dívidas chegou a 28,5% em maio, maior nível da série histórica.

Para Athos Vilarins e Gustavo de Oliveira, fundadores da Assessoria Alpha, empresa que utiliza inteligência de dados e inteligência artificial em estratégias de aquisição, o momento exige que empresários olhem não apenas para quanto vendem, mas também para quanto gastam para conquistar cada comprador.

A preocupação já aparece entre os pequenos negócios. Pesquisa realizada pelo Sebrae em parceria com a Fundação Getulio Vargas, com 4.967 empresas, mostrou que marketing e vendas são a principal prioridade para novos investimentos em tecnologia digital de 37,8% dos entrevistados. Para 54,2%, o principal resultado esperado dessas ferramentas é aumentar as vendas.

Nesse processo, um dos indicadores que ajudam a avaliar a eficiência é o CAC, sigla para custo de aquisição de clientes. O cálculo mostra quanto a empresa investe, em média, para conquistar cada novo consumidor. Se esse valor cresce sem aumento proporcional da margem ou da receita obtida com cada comprador, vender mais pode não representar melhora financeira.

A seguir, Athos Vilarins e Gustavo de Oliveira listam cinco cuidados para tornar a aquisição de clientes mais eficiente.

O cálculo do CAC não deve considerar apenas anúncios. Investimentos em campanhas, ferramentas, equipes e outras estruturas diretamente ligadas à aquisição precisam entrar na conta e ser comparados ao número de compradores conquistados.

Mais contatos não significam necessariamente mais vendas. A análise deve mostrar quais canais, campanhas e perfis de público trazem pessoas com maior probabilidade de fechar negócio.

O problema nem sempre está na atração do consumidor. Demora no atendimento, ausência de novos contatos, propostas recusadas e negociações abandonadas também aumentam o custo da aquisição.

Promoções podem aumentar rapidamente o número de pedidos, mas não necessariamente o lucro. A eficiência depende de quanto foi gasto para conquistar o consumidor e da margem que permanece depois da venda.

O uso da inteligência artificial (IA) também começa a ganhar espaço entre os pequenos negócios. Dados divulgados pelo Sebrae apontam que 96% das micro e pequenas empresas conhecem ferramentas de IA, mas apenas 46% afirmam utilizá-las efetivamente.