Jah, CleanNew e PG Consulting dão dicas sobre internacionalização para donos que querem ampliar seus negócios

Priorizar nos meus resultados Google Expandir para o exterior deixou de ser um objetivo restrito às grandes multinacionais. Com modelos de franquias, serviços e consultoria, empresas brasileiras de médio porte têm encontrado espaço em mercados cada vez mais diversos, da Europa ao Oriente Médio, apostando em diferenciais competitivos e na adaptação às particularidades de cada país.

O movimento acompanha um interesse crescente pela internacionalização dos negócios nacionais, impulsionado também pela demanda de clientes já estabelecidos fora do Brasil. Três empresas brasileiras — a rede de franquias Jah, a CleanNew e a PG Consulting — falaram a VEJA sobre como cruzar fronteiras exige mais do que traduzir um contrato ou abrir um escritório: é preciso reaprender a fazer negócios.

Com cerca de 200 lojas no Brasil, o Jah iniciou sua expansão internacional após um empresário alemão insistir, durante quase dois anos, em levar a marca a Düsseldorf. Desde então, a empresa investiu mais de 1 milhão de reais de capital próprio na operação internacional, mantendo um aporte mensal de cerca de 100 mil reais e faturando entre 25 mil e 30 mil euros por mês nas unidades europeias. A operação alemã já ultrapassou a marca de 50 mil euros mensais. A empresa também chegou ao Chile por meio de uma master franquia.

Segundo Pedro Pocai, head de novos negócios e expansão de rede, a internacionalização só aconteceu porque a empresa já havia atingido um nível de maturidade no mercado brasileiro e contava com processos suficientemente estruturados para apoiar operações em outros idiomas. Ainda assim, a experiência mostrou rapidamente que o modelo não poderia ser simplesmente reproduzido.

“A gente entendeu que cada novo país, na realidade, era um novo negócio”, afirma. A percepção levou a mudanças em praticamente todos os aspectos da operação, desde fornecedores e estratégia comercial até a comunicação com consumidores locais. A adaptação cultural passou a ser tão importante quanto o próprio modelo de franquias.

O principal conselho para quem pretende seguir o mesmo caminho é evitar a pressa. O CEO Rafael Corte reforça que, antes de abrir uma unidade no exterior, além de consolidar a operação doméstica, é preciso garantir fôlego financeiro para absorver os primeiros anos de investimento e abandonar a ideia de que o sucesso obtido no Brasil será automaticamente replicado. “Não seja soberbo. Você pode ter o melhor negócio no Brasil, mas se simplesmente não conseguir se conectar com o estrangeiro, não vai dar certo”, diz.

A internacionalização da CleanNew, rede especializada em higienização e blindagem de estofados, aconteceu por um motivo pouco convencional. Em vez de fazer parte de um planejamento, ela nasceu durante uma crise financeira enfrentada pela empresa. “Não fomos ao exterior por uma questão de estratégia, mas sim por uma questão de sobrevivência”, conta Fritz Paixão, CEO e fundador.

Criada em 2015, hoje está presente em 14 países, incluindo Estados Unidos, França, Emirados Árabes Unidos, México e Argentina. Em dez anos, já atendeu mais de 1 milhão de clientes e trabalha com uma meta ambiciosa: alcançar 1 bilhão de reais em faturamento nos próximos três anos.

A primeira unidade internacional foi inaugurada na Argentina, em 2018. Logo depois vieram Colômbia e Estados Unidos. O crescimento ganhou velocidade quando a empresa percebeu que seu principal serviço praticamente não existia em boa parte dos mercados internacionais. O que era comum no Brasil passou a ser vendido como uma inovação.

Outro fator inesperado ajudou a acelerar a expansão: vídeos publicados no TikTok viralizaram internacionalmente, alguns ultrapassando 20 milhões de visualizações, atraindo investidores interessados em levar a marca para outros países.

A experiência também mostrou que internacionalizar significa adaptar profundamente o negócio. No Oriente Médio, por exemplo, toda a comunicação visual precisou ser reformulada para atender às normas culturais locais. Já nos Estados Unidos, a empresa deixou de vender apenas a blindagem dos estofados e passou a oferecer o serviço como um seguro, formato mais familiar ao consumidor americano.

Para o empresário, existe uma regra que vale para qualquer mercado: “A primeira coisa que qualquer marca que quer se internacionalizar precisa fazer é achar um parceiro local”. Ele aconselha que conhecer a cultura, a legislação e a forma de fazer negócios em cada país é o que determina o sucesso da operação muito mais do que o capital investido.

Enquanto franquias costumam ir para o exterior em busca de novos consumidores, a PG Consulting seguiu um caminho diferente. A consultoria especializada em procurement, supply chain e transformação digital começou a expandir sua atuação acompanhando clientes brasileiros que já operavam em outros mercados.

Depois de atender grupos como Votorantim, Natura e Braskem no Brasil, a empresa passou a ser contratada para desenvolver projetos nas subsidiárias dessas companhias no exterior. O movimento evoluiu para uma estratégia estruturada de crescimento internacional. Hoje, a consultoria mantém escritórios em São Paulo, Cidade do México, Bogotá, Miami e Lisboa e atua em 35 países. Cerca de 15% do faturamento já vem das operações internacionais.

Fundada em 2013, a empresa acumula mais de 580 projetos realizados e estima ter gerado 4,8 bilhões de dólares em economia para clientes em diferentes regiões do mundo.

De acordo com Leonardo Alexander, CEO e sócio fundador, o primeiro passo da expansão aconteceu de forma quase natural, impulsionado por esses clientes multinacionais. Depois, a abertura de escritórios próprios permitiu conquistar negócios locais, como a americana Mars e a fabricante de calçados Skechers, além de grandes grupos na América Latina.

O executivo afirma que internacionalizar exige planejamento e uma base sólida antes de qualquer movimento. A recomendação também é estruturar bem a operação brasileira, além de estudar cuidadosamente os mercados-alvo e formar equipes locais, em vez de simplesmente replicar o time brasileiro em outros países. “Você tem que levar o seu DNA, mas é muito importante ter profissionais capacitados localmente”, resume.

Apesar de atuarem em segmentos diferentes, as três empresas chegaram a uma conclusão semelhante: crescer fora do Brasil depende menos da capacidade de copiar um modelo de sucesso e mais da disposição para adaptá-lo. Em comum, todas apontam que compreender a cultura local, construir parceiros estratégicos e investir em equipes preparadas foram fatores decisivos para transformar a internacionalização em uma frente consistente de crescimento.