No B2B Summit, Denis Tassitano, da Swile Brasil, e Helio Azevedo, da Sales Club, discutiram como equilibrar processos, relacionamento e tecnologia para construir operações comerciais mais previsíveis e eficientes

Em operações de vendas B2B, a decisão sobre onde concentrar investimentos pode determinar não apenas a capacidade de gerar novos negócios, mas também o grau de previsibilidade da operação comercial. Entre processos, relacionamento e Inteligência Artificial (IA), a prioridade, segundo Denis Tassitano, General Manager da Swile Brasil, e Helio Azevedo, mentor do Sales Club, deve começar pela estrutura que sustenta a operação.

Durante o B2B Summit, os executivos defenderam que a tecnologia e o relacionamento ganham mais eficiência quando estão apoiados por processos bem desenhados. Para Tassitano, mesmo em uma operação com orçamento limitado, o primeiro investimento deveria ser direcionado à organização do processo comercial.

“Porque se você investir errado em IA ou se você investir errado em relacionamento, você queimará a verba e não saberá o que aconteceu com ela. Então, eu sei que é duro, principalmente para gestores de vendas, que nós queremos gerar resultado muito rápido. Mas o processo colocará o resultado e o investimento na linha correta”, explicou Denis.

Processo como base para escalar

A estratégia apresentada por Tassitano está relacionada também à capacidade de justificar novos investimentos. Com processos estruturados, a gestão consegue acompanhar o que está sendo feito, identificar resultados e compreender onde novos recursos podem ser aplicados. A recomendação não é esperar meses para revisar a operação, mas trabalhar com ajustes contínuos.

A organização permite que a área comercial tenha maior controle sobre a utilização da verba e consiga demonstrar à liderança que existe uma estrutura preparada para receber mais recursos. O argumento também vale para operações maiores: quanto mais dinheiro disponível, maior pode ser o impacto de uma estrutura desorganizada.

“Então, eu sei que nós já queremos executar processos, mas processo é o caminho para você conseguir defender, pedir mais orçamento. Quando o processo está ajustado, você consegue escalar e pedir mais orçamento. Por quê? Porque a gestão vê que está tudo organizado”, frisou Denis.

Helio Azevedo reforçou a mesma linha a partir da experiência com tecnologia e implementação de sistemas. Para ele, colocar uma ferramenta sobre um processo mal estruturado tende a ampliar o problema em vez de resolvê-lo. A IA, portanto, não deveria ser tratada como substituta da organização comercial.

“Se eu não acertar o processo antes, já quiser partir do princípio que a AI vai resolver, quem é um pouco mais da velha guarda aqui lembrará do SharePoint sendo espalhado por tudo quanto é empresa fazendo intranet inútil, cheio de lista de ramal e aniversário”, lembrou.

Azevedo também relacionou o sucesso de projetos de transformação à combinação entre tecnologia, redesenho de processos e gestão de pessoas. Na avaliação apresentada durante a palestra, a ferramenta é apenas uma parte da mudança, enquanto a forma como a organização trabalha e as pessoas que conduzem a implementação têm papel determinante.

“Implantar o RP, você só tem certeza de uma coisa: vai dar pau. É certeza, de qualquer marca. Por quê? Porque o software é 30%, redesenhar processo é 30% e people management é 40%. Então, não é o software, nem da Totvs, nem da Oracle, nem de nenhum lugar. O problema é o seguinte, o problema é gente”, reforçou Azevedo.

Networking precisa entrar na estratégia comercial

Se o processo apareceu como ponto de partida, o relacionamento foi apresentado como uma construção de longo prazo. Tassitano destacou que networking não deve ser acionado apenas quando existe uma oportunidade imediata no pipeline. Em vendas complexas, a aproximação com stakeholders precisa começar antes de a empresa efetivamente entrar em uma negociação.

A estratégia envolve mapear contas e interlocutores com antecedência, inclusive aqueles que ainda não estão no funil. O planejamento de território, nesse contexto, ajuda a identificar empresas prioritárias e iniciar uma jornada de relacionamento antes da necessidade comercial.

“Você pode desenhar uma jornada que mesmo, e principalmente, quando você não precisa daquele stakeholder, você incluirá ele na jornada de relacionamento. Porque, dependendo do nível, você vai no nível C-level, você não necessariamente vai conseguir acionar aquela pessoa diretamente. Pode ser que você aciona por meio de uma outra pessoa”, conta Denis.

Azevedo acrescentou que relacionamento e networking não significam necessariamente uma abordagem comercial imediata. Para ele, existe uma diferença entre agir com intencionalidade e estabelecer contatos apenas com o objetivo de vender. A construção da relação pode gerar oportunidades futuras e alimentar o pipeline, ainda que não resulte em uma venda no curto prazo.

“Em uma comunidade, você tem que ser mais interessante do que interesseiro. Se você for o interesseiro, você vira aquele vendedor de rifa, que todo mundo abre a rodinha quando você chega. Então, eu não posso fazer networking por interesse. Eu posso fazer networking com intencionalidade. São coisas diferentes”, pontua Helio Azevedo.

A construção desse relacionamento também exige consistência, a partir disso, participar de eventos e manter contatos somente quando existe uma necessidade comercial reduz o potencial do networking. A relação precisa permanecer ativa ao longo do tempo para que possa se transformar em confiança e, posteriormente, em oportunidade de negócio.

“Mas é importante ter um relacionamento, é importante estar em evento e eu vou estar independente do momento que esteja. Tudo bem, eu poderia estar em mais, mas eu não vou zerar e só quando eu precisar eu vou voltar a aparecer nos locais. Esse é o grande erro de vendas também e de networking principalmente”, frisa Helio.

Relacionamento não substitui processo