O mercado imobiliário vive um movimento que, à primeira vista, parece contraditório. No médio e alto padrão, os lançamentos cresceram 11,1% em unidades e 27% em valor real, enquanto as vendas recuaram 17,6% no período de 12 meses até janeiro de 2026, segundo os Indicadores ABRAINC/Fipe. A questão é por que lançar mais projetos justamente quando o comprador está mais cauteloso. A resposta está em uma característica que diferencia o mercado imobiliário de boa parte da

O mercado imobiliário vive um movimento que, à primeira vista, parece contraditório. No médio e alto padrão, os lançamentos cresceram 11,1% em unidades e 27% em valor real, enquanto as vendas recuaram 17,6% no período de 12 meses até janeiro de 2026, segundo os Indicadores ABRAINC/Fipe. A questão é por que lançar mais projetos justamente quando o comprador está mais cauteloso.

A resposta está em uma característica que diferencia o mercado imobiliário de boa parte da economia: quem compra um apartamento e quem decide construir um empreendimento estão olhando para momentos diferentes.

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O comprador responde ao presente. Juros, crédito, renda e confiança pesam sobre uma decisão tomada agora. O incorporador, por outro lado, precisa decidir hoje qual produto fará sentido daqui a cinco, sete ou até dez anos. Quando um empreendimento chega ao mercado, parte das decisões que determinaram seu sucesso já foi tomada muito antes, começando pela aquisição do terreno.

Essa diferença cria um paradoxo interessante para o setor. Em incorporação, reagir rapidamente ao mercado pode significar chegar tarde. Quando uma região já concentra demanda, novos serviços e valorização suficientes para aparecer claramente nos indicadores, parte dessa transformação provavelmente já chegou ao preço dos terrenos. O desafio não está apenas em identificar onde existe demanda, mas em perceber onde ela está se formando.

Por isso, olhar apenas para vendas e lançamentos do momento pode produzir uma leitura incompleta. Esses números são fundamentais para entender a temperatura do mercado, mas a aquisição de um terreno exige uma pergunta diferente: o que estará acontecendo naquela região quando o empreendimento estiver pronto?

Um terreno concentra uma série de apostas sobre mobilidade, infraestrutura, oferta futura, perfil demográfico, serviços e comportamento do consumidor. Algumas premissas de um projeto podem ser revistas ao longo do caminho. A localização, não. É uma decisão tomada no início que continuará determinando o produto anos depois.

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Isso ganha outra dimensão em São Paulo. Segundo o Secovi-SP, a cidade lançou 139,7 mil unidades residenciais em 2025, 34% acima do ano anterior, alcançando R$ 81,7 bilhões em valor geral de lançamentos. Em um mercado que produz nessa escala, a escassez relevante não é simplesmente de terrenos, mas de terrenos capazes de sustentar bons projetos no longo prazo.

No médio e alto padrão, essa análise é ainda mais importante porque o terreno estabelece limites para praticamente tudo o que virá depois. Arquitetura, privacidade, relação com o entorno, áreas externas, serviços e experiência do morador dependem, em alguma medida, de uma decisão tomada antes mesmo de existir um projeto.

É por isso que existe um risco em administrar a incorporação olhando excessivamente para o retrovisor. O produto que vende bem hoje foi concebido para uma cidade de anos atrás. Replicá-lo pode parecer uma decisão segura, mas significa assumir que os próximos anos serão parecidos com os anteriores.

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O mesmo vale para o cenário macroeconômico. Juros altos evidentemente afetam vendas, financiamento e retorno dos projetos. Mas uma incorporadora que define sua estratégia de terrenos apenas pela próxima decisão do Copom corre o risco de usar uma variável de curto prazo para tomar uma decisão cujo efeito será sentido durante uma década.

Isso não significa ignorar o ciclo econômico. Significa entender que existem dois relógios funcionando ao mesmo tempo. Um determina a velocidade das vendas hoje. O outro determina quais ativos terão valor quando o cenário atual já tiver mudado.

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Talvez seja essa a parte mais difícil da incorporação: os dados mais concretos disponíveis dizem muito sobre o mercado que existe, enquanto as decisões de maior impacto precisam ser tomadas sobre o mercado que ainda não existe.

Os melhores negócios imobiliários surgem dessa capacidade de distinguir os dois. Comprar um terreno é, no fim, comprar uma hipótese sobre o futuro de uma cidade. Quando a obra começa, boa parte dessa aposta já foi feita.

*David Zaborowsky é CEO da Zabo Engenharia